太保壽險戴文浩：打造OMO個險經(jīng)營模式 推動營銷員經(jīng)營和管理轉型
發(fā)布時間：2025-08-17 | 來源：互聯(lián)網(wǎng)轉載和整理
壽險的轉型需求從未像今天這般迫切。
從2019年到現(xiàn)在，各大險企面臨著增員難的問題。以前所依賴的粗放型人海戰(zhàn)術已經(jīng)行不通了，全面提升營銷員產(chǎn)能迫在眉睫。
但是，目前營銷員獲取和經(jīng)營客戶的能力卻存在嚴重的不足，結果帶來了人均產(chǎn)能低下。
背后則是營銷員客戶經(jīng)營手段面臨的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)的陌生拜訪模式效率低下，缺乏精準性。傳統(tǒng)營銷員獲取客戶主要手段是緣故營銷，通過親戚朋友和熟人獲取客戶。今天這樣的客戶資源已經(jīng)開發(fā)殆盡，營銷員迫切需要走出緣故營銷，開發(fā)更廣闊的客戶資源。
除此外，營銷員獲客和展業(yè)效率也非常低下。每天的路上奔波，頻繁的電話推銷，卻帶來極低的成交率，帶來非常差的客戶體驗。
此外，險企的營銷員管理也亟待變革。由于缺乏數(shù)據(jù)支撐，各個層面信息不對稱，管理非常粗放。
營銷員客戶經(jīng)營、險企的營銷員管理都迫切需要轉型！怎么轉？據(jù)了解，中國太保壽險（以下簡稱“太保壽險”）目前正在打造OMO（線上與線下融合）個險經(jīng)營模式，推動營銷員經(jīng)營和管理的轉型。那么它是如何做的？為此《中國銀行保險報》近期對太保壽險副總經(jīng)理戴文浩進行了專訪。
走向OMO模式
數(shù)字化帶來了新的機會。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化工具對于提升營銷員的客戶經(jīng)營的效率、廣度和深度，提升險企營銷員管理的精細化、前瞻性能力，開始發(fā)揮巨大的威力。
而客戶行為的線上遷移也正在潛移默化地推動著營銷員客戶經(jīng)營、營銷員管理的數(shù)字化進程。而且在疫情影響下，隨著營銷員線下展業(yè)、經(jīng)營、培訓、增員等環(huán)節(jié)的受阻，這種進程在迅速加快。
以營銷員經(jīng)營、管理為核心的壽險經(jīng)營正走上線上化、數(shù)據(jù)化、科技化的道路，一些壽險公司也在探索和實踐。但當前這方面的實踐大多還是零散的，自發(fā)的，能否為營銷員經(jīng)營和管理構建一個系統(tǒng)的數(shù)字化支撐體系？這是太保壽險領導層所思考的問題。太保壽險總經(jīng)理潘艷紅此前在接受《中國銀行保險報》采訪時指出，科技的進步促使客戶生活方式向互聯(lián)網(wǎng)線上遷移，壽險公司的觸客方式、營銷方式、服務方式以及其他和客戶的互動方式也需一起向線上轉型。
太保壽險領導層認為，營銷員是客戶與公司的中間人，目前復雜型壽險產(chǎn)品的營銷還要靠營銷員。“營銷員要幫著客戶挖掘他們的真實需求，設計一體化風險保障計劃，匹配養(yǎng)老和健康服務。這需要專業(yè)、信任與服務精神，這是線上所無法提供的。”戴文浩說。
那么能否以營銷員為樞紐，通過推動他們線上與線下的融合經(jīng)營與管理，打造一個新的個險數(shù)字化經(jīng)營體系？
這樣就實現(xiàn)了技術與人性的融合。既為營銷員經(jīng)營和管理插上線上的翅膀，又把握住了線下專業(yè)化服務之本。
太保壽險將這一新型數(shù)字化經(jīng)營體系稱之為OMO體系，即線上與線下融合的經(jīng)營體系。
“操盤手”戴文浩
從2020年分管太保壽險的個險條線開始，太保壽險副總經(jīng)理戴文浩成了OMO模式的設計者和推動者。
這位四十多歲的太保壽險高管操著些許浙江口音，戴著圍巾，看起來溫文爾雅，但眼神里透露出堅韌的目光。
在戴文浩看來，OMO轉型的最終是為了提升營銷員的專業(yè)性和服務力，客戶是轉型的目的。“當效率與獲客問題用OMO模式解決掉后，營銷員的專業(yè)性和服務力作為最根本的競爭力就凸顯出來了，而滿足客戶的需求是轉型的起點和終點。”他說。
用OMO賦能營銷員
借助OMO模式轉型，太保壽險從效率、獲客幅度、獲客渠道等方面全面賦能營銷員。
OMO賦能營銷員提高轉化效率
對于太保壽險，OMO模式的一個核心抓手就是營銷員客戶經(jīng)營行為的全面線上化，從而提升客戶獲取和經(jīng)營效率。首先，公司推動營銷員客戶經(jīng)營技術升級：推動營銷素材線上化、銷售鏈路線上化、展業(yè)線上化、服務經(jīng)營線上化。伴隨著技能升級，讓營銷員具有線上傳播能力、線上交互管理能力、線上展業(yè)轉化能力、線上“短帶長”轉化能力。
為了實現(xiàn)這些，太保壽險為營銷員建立了數(shù)字化平臺，平臺上可以設計營銷海報、投保長圖、微信軟文、營銷視頻等，這些內容可供營銷員在朋友圈，微信群中傳播。
為了解決營銷員的線上化經(jīng)營能力問題，太保壽險會請互聯(lián)網(wǎng)公司的專家來就線上化經(jīng)營對營銷員進行培訓，彌補他們這方面的短板。
僅僅解決能力問題是不夠的，還要有合適的手段激發(fā)營銷員線上經(jīng)營的活力。為此太保壽險還將健康、培訓等服務內容向線上平移。“通過服務在線上的賦能，牽引營銷員的客戶獲取和經(jīng)營走到線上。”戴文浩說。
除此外，指標也是一種牽引手段。太保壽險在營銷員的評價體系中加入了線上化行為指標。
太保壽險也在逐步推動著營銷員對客戶的數(shù)據(jù)化經(jīng)營，讓數(shù)據(jù)成為營銷員客戶經(jīng)營的地圖。隨著營銷員客戶經(jīng)營行為的線上化走向深入，客戶與其交互的數(shù)據(jù)收集和分析正逐步成為可能，這為營銷員調整客戶經(jīng)營策略提供了依據(jù)。為此太保壽險搭建了數(shù)據(jù)中臺，匯集和分析客戶行為數(shù)據(jù)，為營銷員提供支持。比如哪些客戶看了營銷素材，在哪個版塊看得多，看了多少時間，是否轉發(fā)等數(shù)據(jù)都可以匯總到數(shù)據(jù)中臺上，給到營銷員，營銷員再通過這些數(shù)據(jù)主動調整經(jīng)營動作，從而提升了客戶經(jīng)營行為的精準性。
隨著營銷員客戶經(jīng)營行為的全面線上化和數(shù)據(jù)化，太保壽險營銷員的效率正得到大幅度提升。一位太保壽險高管告訴我們，以前營銷員要逐個拜訪客戶，推薦和講解產(chǎn)品，現(xiàn)在，通過線上直播，就可以將幾個客戶聚在屏幕前，營銷員就可以實現(xiàn)一對多的客戶互動。
不僅如此，這么做還大大地提升了客戶體驗。從獲客上看，傳統(tǒng)模式下營銷員習慣于套用話術，出現(xiàn)各種誤導，以及大量的手工錄入；而新模式下，營銷員可以多種形式在線上即時而方便地推薦產(chǎn)品，快速地引導線上投保。從服務看，傳統(tǒng)模式下，營銷員缺少觸達和與客戶交互的理由，服務顯得很生硬；而新模式下，營銷員可以在線上提供各種優(yōu)質體驗服務，實現(xiàn)較輕、對于客戶干擾較小的觸達，比如在朋友圈中分享專業(yè)的保險文章等等。
“我們就是要用線上平臺解決客戶體驗和效率的問題，用線下隊伍的專業(yè)能力提供平臺上無法實現(xiàn)的人性化或是高度專業(yè)化服務。”戴文浩說。
OMO賦能營銷員提升獲客幅度
“傳統(tǒng)營銷員的緣故經(jīng)營限制在非常小的圈子，造成營銷員的低效率和低留存率，從而使得長期的客戶服務與經(jīng)營無法實現(xiàn)。我們就是想通過OMO模式，讓營銷員從緣故營銷中解放，讓流量成為留量。”戴文浩說。
如何利用OMO擴展獲客幅度？太保壽險推動營銷員從線上+線下引流獲客，到線下運營促活，到銷售價值轉化，到分享獲得新流量，實現(xiàn)客戶經(jīng)營全流程的線上線下融合運作。
除此外，太保壽險為了擴大營銷員獲客幅度，還打造長短相配的互聯(lián)網(wǎng)化保險產(chǎn)品，升級產(chǎn)品體系、營運投保流程、市場投放體驗，觸達年輕、有消費潛力、城市型及有網(wǎng)購習慣的新型客戶群體。
為擴大營銷員觸客圈層，更廣泛地獲得流量，太保壽險還激發(fā)和推動營銷員通過直播、微博、抖音小視頻、頭條號等路徑進行宣導來獲得公域流量，然后將公域流量轉化為私域流量，將受眾納入自己的朋友圈，逐漸變成客戶。“營銷員要有線上的日常運營能力，線上的互動能力。能夠在公司組織的線上活動中，把線上獲取的客戶轉化進自己的朋友圈，來做深度的客戶經(jīng)營和開發(fā)。這樣既有公司平臺資產(chǎn)，又有個人的品牌，又有客戶信任關系。”戴文浩說。
疫情后大火的直播則成為營銷員拓展客戶幅度的突破口。目前太保壽險在開展“紅合伙人”主播選拔活動，從各個分支公司選拔那些專業(yè)能力較強，形象好，具有較強互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營（包括直播）能力的年輕業(yè)務伙伴。選拔后，定期邀請互聯(lián)網(wǎng)專家對他們進行培訓，教他們通過直播進行流量運營和轉化；同時，邀請保險專家給他們培訓專業(yè)保險知識。然后專門為他們搭建直播平臺，推動他們以直播的方式開拓公域流量。為了支持他們，太保壽險甚至拿出了自有的服務實體資源為其提供素材，比如公司的養(yǎng)老社區(qū)開業(yè)，生命銀行舉辦活動時，都會邀請“紅合伙人主播”們來直播，然后推動營銷員們轉發(fā)宣傳。除此外，公司對于“紅合伙人主播”的直播經(jīng)營還有激勵。
OMO賦能營銷員拓展獲客場景
隨著線上進程的加速，各個產(chǎn)業(yè)、各個場景與壽險經(jīng)營的融合也在加速。為此太保壽險在設計和推行OMO模式時，借助壽險經(jīng)營線上化的契機，推動開源模式，與各個產(chǎn)業(yè)合作，拓展展業(yè)場景，全面提升銷售范圍。目前太保壽險合作的產(chǎn)業(yè)場景有汽車、醫(yī)療母嬰、教育等。
對于壽險經(jīng)營來說，每個產(chǎn)業(yè)，每個場景都是一個隱藏的門，都會帶來大量銷售機會。“我們就是想用這種開源合作模式推開在其他產(chǎn)業(yè)場景中隱藏的門，找到更大的客戶群體。”戴文浩說。