教育金理念通關(guān)話術(shù)
發(fā)布時(shí)間：2025-08-18 | 來源：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載和整理
保險(xiǎn)銷售話術(shù)
【導(dǎo)讀】隨著人們危機(jī)意識的逐步提高，保險(xiǎn)已成為生活中必不可少的保障。但相對于國外而言，我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行起來也很麻煩。而正因?yàn)槭袌鲩_拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險(xiǎn)領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險(xiǎn)過程中的有力工具。一個(gè)好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過與一位優(yōu)秀保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的談話來說明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營銷員：許先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？
許先生：聽說過。指的是理財(cái)過程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對吧？
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？
營銷員：沒錯(cuò)。只有感覺值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
許先生：有點(diǎn)意思。
營銷員：其實(shí)，在我們中國的成語中比如“居安思危”、 “未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來，您估計(jì)能有多少人？
許先生：估計(jì)不會(huì)超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問題的時(shí)候通過保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生？所以說，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實(shí)踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。
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什么是話術(shù)
保險(xiǎn)業(yè)通常流行一個(gè)詞叫做話術(shù)，好的話術(shù)能讓銷售變得非常容易。但是在人們的映象中話術(shù)意味著騙術(shù)。那么什么是話術(shù)呢？與騙術(shù)有何不同呢？
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。
話術(shù)是：
1）說話做人的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上；
2）說話的技巧，可以更加完善的表達(dá)出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果；
3）說話的方法，使用各種行文，語速的方法，可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出自己應(yīng)該表達(dá)的意思，比如抑揚(yáng)頓挫，排比，擬真等；
4）是一種統(tǒng)稱，是對于心術(shù)、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱，表達(dá)出某人很是心思敏捷、才智過人的特點(diǎn)。
話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄尾攀沟?ldquo;話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動(dòng)性的成功率。
但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達(dá)出具體的意思。
話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進(jìn)入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進(jìn)行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。
話術(shù)在古代是一種非常強(qiáng)橫的存在，可以說是同治國，談判，縱橫，兵法，休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)。試圖用話術(shù)進(jìn)行欺騙行為是不道德的。
慧擇網(wǎng)熱銷產(chǎn)品推薦：
| 產(chǎn)品名稱：吉祥年綜合意外傷害保險(xiǎn) | |
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| 保障全面，涵蓋意外身故殘疾、公共交通工具意外、意外醫(yī)療、住院津貼，特別包含救護(hù)車費(fèi)用 1、普通意外保險(xiǎn)金10萬元，意外醫(yī)療保險(xiǎn)金1萬元，意外住院津貼20元/天，特別包含救護(hù)車費(fèi)用300元/次（全年最多2000元）； 2、飛機(jī)意外保險(xiǎn)金高達(dá)50萬元，火車、地鐵、輕軌、輪船、汽車保險(xiǎn)金10萬元。 | |
| 100 元 |
盧小美保險(xiǎn)話術(shù) 高級白領(lǐng)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)介紹
在保險(xiǎn)銷售過程中，銷售話術(shù)的合理應(yīng)用往往起到至關(guān)重要的作用，是保險(xiǎn)代理人需要掌握的基礎(chǔ)技能。本文將帶來盧小美保險(xiǎn)話術(shù)，領(lǐng)略盧小美高級白領(lǐng)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的魅力。盧小美，1995年加入太平洋壽險(xiǎn)，從事壽險(xiǎn)營銷17載，累計(jì)服務(wù)客戶4000多人，個(gè)人客戶保費(fèi)累計(jì)過億元，連續(xù)3年獲得太保系統(tǒng)全國FYC第一名，并創(chuàng)造出迄今為止的“零投訴”誠信記錄?，F(xiàn)任太平洋壽險(xiǎn)江蘇分公司營業(yè)部督導(dǎo)；連續(xù)三屆榮獲全國“保險(xiǎn)之星”稱號，并赴人民大會(huì)堂接受頒獎(jiǎng)；連續(xù)四屆任中國（保險(xiǎn)）精英圓桌會(huì)副主席；連續(xù)4次榮獲“江蘇省優(yōu)秀代理人”稱號；11次榮獲太平洋壽險(xiǎn)總公司藍(lán)鯨獎(jiǎng)，其中5次為一級“藍(lán)鯨獎(jiǎng)”，并成為群英會(huì)終身會(huì)員；連續(xù)6次參加世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)，并多次榮獲“金龍獎(jiǎng)”、“銀龍獎(jiǎng)”；榮獲美國百萬圓桌會(huì)議（MDRT）TOT會(huì)員；2010年當(dāng)選中國保險(xiǎn)行業(yè)第二屆保險(xiǎn)營銷工作委員會(huì)委員；2011年被評為江蘇省勞動(dòng)模范；2012年當(dāng)選南京市白下區(qū)第十七屆人大代表、人大常委會(huì)委員。
在高級白領(lǐng)轉(zhuǎn)介紹方法、話術(shù)中，盧小美肯定會(huì)先夸夸他，跟他講：“像您這樣的人，肯定朋友也很多，而且閨蜜肯定對您也很好，好東西要和好朋友分享，您不如把閨蜜和您的同事介紹給我，我也讓他們跟您一樣擁有幸福的保障，等到您們老了以后可以住一個(gè)小區(qū)，您們可以住一個(gè)敬老院，您們的關(guān)系會(huì)更加好。您看這個(gè)電話，是您幫我打給他呢，還是陪我一起去呢?！?br />
盧小美保險(xiǎn)話術(shù)這種意愿的引導(dǎo)加上行動(dòng)的促進(jìn)，很有勁。如果他欣賞您，他馬上就會(huì)打電話：“哎，我這里還有一個(gè)閨蜜，我來打個(gè)電話問問他要不要跟我們一起買?！边€要因人而異，就是要求。您要求了以后有的人會(huì)同意，有的人不同意。盧小美說我們應(yīng)該把這個(gè)動(dòng)作做到位就好。
從事保險(xiǎn)行業(yè)這么多年，盧小美已經(jīng)把保險(xiǎn)上升到一種理念，到處宣講“保險(xiǎn)是一種生活態(tài)度”“保險(xiǎn)是對自己和家人的一種責(zé)任”“保險(xiǎn)是提高人生價(jià)值的一種手段”。盧小美以自己高度的誠信、熱情、技能和忘我的工作，為每一個(gè)她所接觸的人送去信心、責(zé)任、安慰和生活的勇氣。
在高級白領(lǐng)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)中，結(jié)合客戶的回答及需求等實(shí)際情況，盧小美保險(xiǎn)話術(shù)得到合理應(yīng)用。應(yīng)用保險(xiǎn)話術(shù)的前提是真誠，盧小美正是以自己恪守誠信的保險(xiǎn)代理實(shí)踐，贏得客戶的信賴。