壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理（壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)）

發(fā)布時(shí)間：2025-08-17 | 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載和整理

本文目錄一覽：

• 1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理八個(gè)體系
• 2、保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理包括哪些內(nèi)容
• 3、中國(guó)人壽銷售管理崗具體是做什么的?
• 4、如何突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理“瓶頸”
• 5、為什么要做壽險(xiǎn)營(yíng)銷？

壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理八個(gè)體系

目前我們所處的時(shí)代和以往有了很大的不同，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的移動(dòng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)管理移動(dòng)化（APP）是大勢(shì)所趨。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理的核心是管人的問(wèn)題，建立健全持續(xù)推進(jìn)企業(yè)管理提升的長(zhǎng)效機(jī)制，管理創(chuàng)新，我推薦使用【團(tuán)隊(duì)激勵(lì)寶】積分制管理軟件來(lái)管理，它從人性出發(fā)，用科學(xué)機(jī)制的力量，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)干部員工的工作積極性，解決干部員工源動(dòng)力問(wèn)題，用獎(jiǎng)分和扣分的方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行獎(jiǎng)扣，不斷給干部員工信號(hào)，讓企業(yè)各階層人員素質(zhì)得到實(shí)實(shí)在在提升，各部門的銜接管理會(huì)越來(lái)越流暢，讓公司各項(xiàng)規(guī)章制度能夠真正做到落地執(zhí)行，一天一個(gè)腳印向前進(jìn)，性價(jià)比超值！

用積分制建立健康的企業(yè)文化

1.積分制管理可以把員工的任何行為與積分掛鉤，員工好的行為就用獎(jiǎng)分進(jìn)行認(rèn)可，員工的不良行為就用減分進(jìn)行約束，因此積分制管理非常有利于建立健康的企業(yè)文化。

2.用積分制增強(qiáng)制度的執(zhí)行力

實(shí)行積分制管理，員工所有的違規(guī)、違章行為都可以不扣錢，改為減分，不影響員工的工資，員工人人都能接受。同時(shí)，通過(guò)減積分，員工又接受到了處罰的信號(hào)，有了這套管理體系，大大增強(qiáng)了制度的執(zhí)行力。

3.用積分制解決分配上的平均主義

實(shí)行積分制管理，積分代表一個(gè)人的綜合表現(xiàn)，員工的積分按照名次排得清清楚楚，獎(jiǎng)金都與積分名次掛鉤，人人都有的不平均發(fā)，少數(shù)人有的可以放在臺(tái)上公開(kāi)發(fā)，徹底解決了分配上的平均主義問(wèn)題

4.用積分制節(jié)省管理成本

一是積分不需要花錢買，是一種取之不盡、用之不竭的激勵(lì)資源，積分不直接與錢掛鉤，用的永遠(yuǎn)是名次，待遇分配方案制定以后與積分用的多少?zèng)]有關(guān)系，二是用了積分，把原來(lái)平均分配的福利待遇轉(zhuǎn)為與積分名次掛鉤，開(kāi)支不增加，由于拉開(kāi)了差距，激勵(lì)效果成倍增加，也相當(dāng)于節(jié)省了成本。

5.用積分制留住人才

實(shí)行積分制管理，員工工作時(shí)間越長(zhǎng)，表現(xiàn)越優(yōu)秀，積分累計(jì)就會(huì)越高，積分越高，成就感越強(qiáng)。同時(shí)，得到的各種福利也會(huì)越多，有的甚至配了股份，解決了歸屬問(wèn)題，企業(yè)就有了留人才的砝碼，員工也就穩(wěn)定了。

6.不需要修改規(guī)章制度，改變流程

每一個(gè)企業(yè)都有自己的管理體系，都有自己的規(guī)章制度，都有自己的流程，但這一切都不需要改變，只需要把積分體系配套導(dǎo)入就可以了。因此，這套管理方法任何一個(gè)企業(yè)都可以放開(kāi)使用。

【團(tuán)隊(duì)激勵(lì)寶】積分制管理專家APP各大平臺(tái)均可下載

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理包括哪些內(nèi)容

您好，保險(xiǎn)公司組訓(xùn)即組織發(fā)展管理和培訓(xùn)，它的建立是營(yíng)銷業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著營(yíng)銷部人員規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷部經(jīng)理無(wú)法結(jié)合上千營(yíng)銷員的個(gè)性作針對(duì)性的訓(xùn)練和新人的輔導(dǎo)、陪訪，而主管的管理能力、輔導(dǎo)能力又跟不上，所以留下許多后遺癥，如保單質(zhì)量差，隊(duì)伍士氣不穩(wěn)定、營(yíng)銷員的理念、技巧、素質(zhì)提升不快、甚至滯后。而建立組訓(xùn)隊(duì)伍將對(duì)整個(gè)教育訓(xùn)練制度化、組織化、并據(jù)此使訓(xùn)練深入到每一個(gè)營(yíng)銷員。

一、組訓(xùn)人員的地位和作用

組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷部是一個(gè)十分重要的崗位，對(duì)業(yè)務(wù)員必須“作之君，作之父，作之師”，不僅負(fù)有第一線教育訓(xùn)練之重大責(zé)任，而且是經(jīng)理的左右手。組訓(xùn)好比軍隊(duì)中的參謀、幕僚，他們想在經(jīng)理前面，站在經(jīng)理的后面。

二、組訓(xùn)人員的工作職責(zé)

1?參與營(yíng)銷部的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定、執(zhí)行、檢討、評(píng)估。

2?參與營(yíng)銷部的新人輔導(dǎo)、銜接教育、心理建設(shè)的課程設(shè)計(jì)、執(zhí)行和日常授課，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和溝通以及陪防。

3?協(xié)調(diào)營(yíng)銷員、主任、經(jīng)理之間的關(guān)系，加強(qiáng)與其他營(yíng)銷部的聯(lián)系，協(xié)助經(jīng)理作好內(nèi)部溝通，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，提高工作積極性。

4?策劃營(yíng)銷部的晨會(huì)、例會(huì)、主管會(huì)議。協(xié)助營(yíng)銷部總經(jīng)理作市場(chǎng)分析，市場(chǎng)開(kāi)拓以及日?；顒?dòng)管理。

5?參與營(yíng)銷部的各項(xiàng)行政和活動(dòng)管理以及績(jī)效分析：如脫落率、人均績(jī)效、舉績(jī)率、考勤率、職場(chǎng)布置、業(yè)績(jī)榜運(yùn)用。

三、組訓(xùn)人員應(yīng)具備的條件

1?年齡：22歲至35歲

2?要有大專以上的學(xué)歷，有敬業(yè)、樂(lè)觀向上的工作態(tài)度。

3?必須通過(guò)中國(guó)人民銀行的保險(xiǎn)代理人資格考試，并取得了《保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)》

4?具有協(xié)調(diào)、教育、策劃、推動(dòng)、影響的能力。

5?能收集一些市場(chǎng)信息并分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化。

6?要有良好的品德修養(yǎng)、威信，能激勵(lì)同仁發(fā)揮潛能，達(dá)成目標(biāo)。

四、組訓(xùn)人員必須接受教育和訓(xùn)練

教育的內(nèi)容有：壽險(xiǎn)基本原理，核保、核賠的基本知識(shí)，壽險(xiǎn)招募、甄選、培訓(xùn)輔導(dǎo)、激勵(lì)、督導(dǎo)的方法以及運(yùn)用。訓(xùn)練的內(nèi)容有：如何成為一名專業(yè)講師，如何運(yùn)用績(jī)效分析挖掘營(yíng)銷部的潛力，如何進(jìn)行專案策劃。

五、組訓(xùn)的配備與職級(jí)

每一營(yíng)銷分部設(shè)專門的組訓(xùn)人員，其比列不超過(guò)50組訓(xùn)人員按照其發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)的速度，可分為四個(gè)級(jí)別即組訓(xùn)經(jīng)理、組訓(xùn)科長(zhǎng)、組訓(xùn)專員和組訓(xùn)員。

六、組訓(xùn)的收入

由于組訓(xùn)級(jí)別的不同，他們的收入也不一樣。組訓(xùn)人員的工資收入由四部分組成。一部分是組訓(xùn)津貼收入，一部分是效益工資，還有一部分是輔導(dǎo)津貼，最后一部分是個(gè)人的基礎(chǔ)展業(yè)傭金收入。

七、組訓(xùn)的考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)

組訓(xùn)員的考核期為半年，組訓(xùn)專員、組訓(xùn)科長(zhǎng)、組訓(xùn)經(jīng)理的考核期為一年。他們的晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司的定期考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

中國(guó)人壽銷售管理崗具體是做什么的?

崗位職責(zé)：

1、協(xié)助公司做好營(yíng)銷隊(duì)伍日常的基礎(chǔ)管理及輔導(dǎo)支持。

2、協(xié)助開(kāi)展業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作，參與營(yíng)銷活動(dòng)管理。

3、通過(guò)報(bào)表、電話、微信等手段持續(xù)督導(dǎo)、追蹤關(guān)健業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

任職要求：

1、全日制本科以上學(xué)歷，211重點(diǎn)大學(xué)優(yōu)先，市場(chǎng)營(yíng)銷、金融保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)管理等管理類專業(yè)。

2、有優(yōu)秀壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者可優(yōu)先錄用。

3、能熟練操作word、office辦公軟件，文字輸入60字／分鐘以上。

4、具備較好的組織協(xié)調(diào)能力與溝通能力；具有較好的口頭表達(dá)能力；具有較強(qiáng)的營(yíng)銷策劃能力與研究分析能力；具有市場(chǎng)敏銳性，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。

福利待遇：

1、法定的社會(huì)保障——五險(xiǎn)一金。

2、員工綜合保障計(jì)劃——高額的意外、醫(yī)療、重大疾病等綜合商業(yè)保險(xiǎn)。

3、企業(yè)年金——即“補(bǔ)充養(yǎng)老計(jì)劃”。

4、各項(xiàng)福利——年度體檢、公司司服、高溫費(fèi)等。

5、教育培訓(xùn)——表現(xiàn)優(yōu)異的員工將有機(jī)會(huì)參加由公司出資的繼續(xù)教育。

6、各類休假——各種人性化假期。

7、豐富多彩的工會(huì)活動(dòng)——如工會(huì)旅游，體育文娛活動(dòng)等。

如何突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理“瓶頸”

如何突破“瓶頸”

（一）突破增員瓶頸。當(dāng)前，在增員的質(zhì)量與數(shù)量面前，我們面臨著兩難選擇。如何解決好這一對(duì)矛盾，是公司個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展中需要突破的第一個(gè)“瓶頸”。

1．合理確定增員標(biāo)準(zhǔn)。在選拔時(shí)要充分考慮市場(chǎng)因素對(duì)個(gè)人代理人的要求，根據(jù)區(qū)域性目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理確定增員標(biāo)準(zhǔn)。在原有硬性條件的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，適當(dāng)加入能夠反映增員對(duì)象綜合能力的指標(biāo)，如個(gè)人性格特點(diǎn)（進(jìn)取精神、挑戰(zhàn)精神、意志品質(zhì)等）、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)弱以及與所在市場(chǎng)的融合度是決定營(yíng)銷人員職業(yè)生涯的更為重要的因素，在確定選拔條件時(shí)要特別加以強(qiáng)調(diào)。

2．嚴(yán)格限定個(gè)人代理人增員資格。要對(duì)個(gè)人代理人增員資格做具體限制，規(guī)定具體的條件，包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣，新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到一個(gè)整體的改善和提高，公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的保護(hù)。

3．建立層層把關(guān)的甄選制度。層層把關(guān)的甄選制度就是要讓增員者、組訓(xùn)、各級(jí)主管統(tǒng)統(tǒng)參與到增員工作中來(lái)，對(duì)新人進(jìn)行多層次面試篩選。增員人和組訓(xùn)一般在綜合素質(zhì)、知識(shí)技能、相貌特征等方面對(duì)新人進(jìn)行面試考察；各級(jí)主管則通過(guò)深入交談對(duì)新人的思想狀況、性格特點(diǎn)做進(jìn)一步考察了解；營(yíng)銷部經(jīng)理和公司經(jīng)理也很有必要參與面試考察工作，把好面試最后一關(guān)。這樣既能夠排除增員面試中主觀因素的影響，將最優(yōu)秀的人才吸收到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)，有效避免“寬進(jìn)寬出”給公司帶來(lái)的成本消耗，又體現(xiàn)了公司對(duì)增員面試工作公平、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，新人一旦通過(guò)面試會(huì)感到這份工作來(lái)之不易，將會(huì)在今后工作中加倍努力。

4．拓寬增員渠道，努力營(yíng)造團(tuán)隊(duì)增員的積極氛圍。實(shí)踐表明，利用召開(kāi)事業(yè)說(shuō)明會(huì)、人才交流會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等形式開(kāi)展增員工作有利于整合公司的人力和物力，對(duì)被增員者進(jìn)行集中公關(guān)，打破了增員渠道單一、狹窄的弊端；有利于發(fā)揮公司和團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，多渠道吸納各類人才。但采取這種方式時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：一是作好前期鋪墊工作，提前一段時(shí)間進(jìn)行內(nèi)外部宣傳，以保證參會(huì)人數(shù)。二是要邀請(qǐng)知名人士作為嘉賓參加，提高會(huì)議檔次。三是要對(duì)參會(huì)人員做一定的條件限制，以保證會(huì)議質(zhì)量。四是要有靈活性，針對(duì)不同的人群講解內(nèi)容做相應(yīng)變動(dòng)。五是作好后期跟進(jìn)工作，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才要個(gè)別交流，及時(shí)跟蹤。只有公司與個(gè)人代理人共同努力，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，會(huì)議增員才能收到更好的效果。

（二）突破業(yè)務(wù)推動(dòng)瓶頸。打破原有定式化的業(yè)務(wù)推動(dòng)形式，建立科學(xué)、合理的激勵(lì)制度，變物質(zhì)激勵(lì)為精神激勵(lì)、變企劃推動(dòng)為考核推動(dòng)，通過(guò)細(xì)化日常管理促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升是當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求。

1．科學(xué)制定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施分層次確立市場(chǎng)目標(biāo)和設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)的業(yè)務(wù)推動(dòng)機(jī)制。在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)時(shí)，要充分考慮到對(duì)個(gè)人代理人隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)高手、中間人員和 “貧民”三類個(gè)人代理人的不同特點(diǎn)，針對(duì)不同類別的個(gè)人代理人的不同的心理需求，設(shè)定不同層次的激勵(lì)措施，以求企劃活動(dòng)覆蓋面廣，推動(dòng)力度大。如：針對(duì)業(yè)務(wù)高手的業(yè)務(wù)推動(dòng)，在目標(biāo)確定和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立上要具有挑戰(zhàn)性，可在原個(gè)人業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上適當(dāng)拔高，使他們始終保持超越自我的精神狀態(tài)。針對(duì)一般業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)，要從他們的實(shí)際能力出發(fā)，在此基礎(chǔ)上確立循序漸進(jìn)的市場(chǎng)目標(biāo)和以精神鼓勵(lì)為主的激勵(lì)措施，幫助他們建立自信，避免其將自己排除在各類推動(dòng)活動(dòng)之外的心理。

2．嚴(yán)格績(jī)效考核，建立以日常推動(dòng)為主、以業(yè)務(wù)企劃為輔的業(yè)務(wù)推動(dòng)機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)企劃主要是從激勵(lì)的角度對(duì)個(gè)人代理人的展業(yè)積極性實(shí)施影響，但有獎(jiǎng)無(wú)罰，缺乏有效的制約，致使個(gè)人代理人壓力不足，并且企劃推動(dòng)時(shí)間跨度較長(zhǎng)、次數(shù)頻繁，不利于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍達(dá)標(biāo)率、舉績(jī)率、日?；顒?dòng)量等指標(biāo)的考察，也容易造成個(gè)人代理人心理上的疲憊。嚴(yán)格績(jī)效考核，細(xì)化目標(biāo)管理，通過(guò)對(duì)個(gè)人代理人日活動(dòng)量、月達(dá)標(biāo)率、月舉績(jī)率的管理，可以有效約束個(gè)人代理人展業(yè)行為，輔之以中長(zhǎng)期企劃推動(dòng)可以使個(gè)人代理人既有動(dòng)力又有壓力，降低營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)單純的業(yè)務(wù)企劃的依賴程度。需要特別注意的是，考核推動(dòng)和企劃推動(dòng)是兩種不同的激勵(lì)形式，對(duì)于推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作用起著重要的作用，兩者相輔相成才能達(dá)到最佳效果。

3．推廣“動(dòng)源推動(dòng)”法?！皠?dòng)源”即動(dòng)力源泉，“動(dòng)源推動(dòng)”就是通過(guò)幫助個(gè)人代理人樹(shù)立合理的目標(biāo)并以此為動(dòng)力源泉，促使其積極展業(yè)的一種業(yè)務(wù)推動(dòng)方法。運(yùn)用此法的關(guān)鍵是樹(shù)立目標(biāo)。針對(duì)不同的個(gè)人代理人，目標(biāo)可以是業(yè)績(jī)指標(biāo)、傭金指標(biāo)，也可以是生活中渴望得到的物品和生活品質(zhì)的提高。在具體操作中要注意以下幾點(diǎn)：一是目標(biāo)的設(shè)定必須具有合理性，對(duì)個(gè)人代理人有吸引力、有時(shí)間期限，是個(gè)人代理人迫切需要的可以通過(guò)自身努力在一定時(shí)間內(nèi)能夠達(dá)到的。二是要幫助個(gè)人代理人認(rèn)清實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與展業(yè)活動(dòng)之間的內(nèi)在聯(lián)系，利用這一內(nèi)在聯(lián)系間接地向個(gè)人代理人要求拜訪量。如：設(shè)定在一年內(nèi)購(gòu)車的目標(biāo)，需8萬(wàn)元左右，按每次拜訪可有20元收入標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，達(dá)到目標(biāo)必須做到每日拜訪量在10次以上。三是對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要實(shí)施跟蹤和督導(dǎo)。幫助個(gè)人代理人樹(shù)立了目標(biāo)之后，還要對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督督促，不停地激勵(lì)個(gè)人代理人朝著目標(biāo)努力。這樣，個(gè)人代理人的展業(yè)積極性會(huì)無(wú)形地提高，決定其業(yè)績(jī)好壞的活動(dòng)量指標(biāo)也會(huì)大幅提高。

（三）突破培訓(xùn)瓶頸。基層公司要盡快突破原有的培訓(xùn)模式，在保持原有培訓(xùn)力度的同時(shí)，注重培訓(xùn)內(nèi)容和形式的變化。

1．樹(shù)立“以會(huì)代訓(xùn)”意識(shí)，加大分散培訓(xùn)力度。基層營(yíng)銷管理工作中，會(huì)議經(jīng)營(yíng)是工作重點(diǎn)之一，培訓(xùn)與激勵(lì)是會(huì)議經(jīng)營(yíng)的重要職能。加大分散培訓(xùn)力度應(yīng)從會(huì)議經(jīng)營(yíng)入手，轉(zhuǎn)變會(huì)議經(jīng)營(yíng)觀念，變激勵(lì)型會(huì)議為知識(shí)型會(huì)議。一是豐富各類營(yíng)銷會(huì)議內(nèi)容，在各種會(huì)議中融入更多的理念和感悟性內(nèi)容，使個(gè)人代理人通過(guò)參加會(huì)議能夠有所感、有所悟，從而指導(dǎo)其展業(yè)行為。二是將知識(shí)和技巧細(xì)化后，通過(guò)每次營(yíng)銷會(huì)議講一個(gè)專題的方法，一點(diǎn)一滴地灌輸給個(gè)人代理人，這樣有利于個(gè)人代理人理解和實(shí)踐。三是盡量給個(gè)人代理人提供機(jī)會(huì)，讓他們將自己的心得體會(huì)與其他人一起分享。這樣他們既學(xué)到了知識(shí)，又增加了積極參與會(huì)議的意識(shí)。另外，針對(duì)市場(chǎng)變化情況，基層公司可以隨時(shí)召集個(gè)人代理人就某一新出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析和講解，以最快的速度將新的理念和對(duì)策傳遞給個(gè)人代理人。

2．培訓(xùn)形式要貼近市場(chǎng)，以提高個(gè)人代理人銷售能力為切入點(diǎn)。營(yíng)銷培訓(xùn)的內(nèi)容主要為兩點(diǎn)：一是險(xiǎn)種介紹；二是銷售技巧?；鶎庸緺I(yíng)銷培訓(xùn)的重點(diǎn)是個(gè)人代理人技能而非技巧的培養(yǎng)。銷售技能是一種綜合的客戶經(jīng)營(yíng)能力，當(dāng)個(gè)人代理人能夠從容地面對(duì)各種各樣的客戶時(shí)，其在客戶面前所展現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)形象完全是一種銷售技能的體現(xiàn)，而決非熟記條款和話術(shù)就能做到的。當(dāng)前，基層營(yíng)銷培訓(xùn)注重的是銷售技巧方面的指導(dǎo)，對(duì)險(xiǎn)種的研究和銷售技巧的分析非常深入，對(duì)個(gè)人代理人采取“填鴨式”的機(jī)械灌輸，既死板教條又缺乏針對(duì)性。個(gè)人代理人在展業(yè)中一旦遇到特殊情形的客戶，則顯得束手無(wú)策。因此，營(yíng)銷培訓(xùn)應(yīng)以提高個(gè)人代理人的銷售能力為切入點(diǎn)，在形式上，注重方式方法的傳授和先進(jìn)的銷售理念的灌輸；在內(nèi)容上，要盡量貼近市場(chǎng)，針對(duì)個(gè)人代理人不同的展業(yè)環(huán)境和可能面對(duì)的客戶給予指導(dǎo)和幫助。

3．建立培訓(xùn)跟蹤制度，對(duì)培訓(xùn)效果實(shí)行量化考核。營(yíng)銷培訓(xùn)的最后一關(guān)是檢驗(yàn)培訓(xùn)的效果。衡量培訓(xùn)的效果究竟如何，除將培訓(xùn)的內(nèi)容印制成試卷對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行筆試之外，最重要的是考察個(gè)人代理人的展業(yè)行為和業(yè)績(jī)成果，把培訓(xùn)效果的好壞放到市場(chǎng)中去檢驗(yàn)。最簡(jiǎn)潔的做法是對(duì)比個(gè)人代理人受訓(xùn)前后一段時(shí)間的業(yè)績(jī)，并了解個(gè)人代理人對(duì)展業(yè)中碰到的實(shí)際問(wèn)題的處理情況。通過(guò)反饋回來(lái)的問(wèn)題，有針對(duì)性地調(diào)整和完善培訓(xùn)的內(nèi)容，以便于今后更好的完成培訓(xùn)工作。

當(dāng)前，壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)較薄弱。業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理層次，都面臨“瓶頸”，只有正確把脈形成這些“瓶頸”的根源，才能對(duì)癥下藥，開(kāi)辟突破“瓶頸”的出路。

為什么要做壽險(xiǎn)營(yíng)銷？

摘要：我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年來(lái)，發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，發(fā)展速度驚人。作為朝陽(yáng)行業(yè)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于快速成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？?，加上國(guó)外保險(xiǎn)公司的涌入，市場(chǎng)主體不斷增加，但新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足客戶需求，因此，必須創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，才能不斷提高保險(xiǎn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀創(chuàng)新發(fā)展策略一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問(wèn)題。二、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀1.保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。2.保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。3.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。1.樹(shù)立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀把服務(wù)營(yíng)銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著“客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。2.樹(shù)立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹(shù)立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。3.開(kāi)發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。4.細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。5.提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系?？傊殡S著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)加劇，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道同時(shí)，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開(kāi)展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè)，及時(shí)恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場(chǎng)、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期、特定的營(yíng)業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營(yíng)銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，確保保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。