保險(xiǎn)舶來品：中國(guó)式的擴(kuò)張沖動(dòng)

發(fā)布時(shí)間：2025-08-18 | 來源：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載和整理

　　作為舶來品，投資型保險(xiǎn)在入世10年間獲得了極大發(fā)展，但這同樣造就了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的投資化傾向。

　　2000年，中宏人壽推出了國(guó)內(nèi)靠前個(gè)“分紅保險(xiǎn)”產(chǎn)品。在此前后，投連險(xiǎn)、多功能險(xiǎn)等投資型產(chǎn)品也相繼引入中國(guó)，隨著資本市場(chǎng)回暖，投資型保險(xiǎn)成為各大壽險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司迅速推高保費(fèi)規(guī)模的“法寶”。

　　以2004年為例，總體而言，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張不受限制的中資壽險(xiǎn)公司，多以分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等投資型保險(xiǎn)為主體，普通壽險(xiǎn)只占全部業(yè)務(wù)的三成不到。從2005年開始，外資壽險(xiǎn)公司開始奮起直追，加大對(duì)投資型產(chǎn)品的銷售力度，改變投資型保險(xiǎn)與普通壽險(xiǎn)平分秋色的局面。

　　2004年至2011年間，投連險(xiǎn)、多功能險(xiǎn)發(fā)展迅速，普通壽險(xiǎn)的比重逐年下降。2010年以來，兼具保障、儲(chǔ)蓄、分紅等特征的分紅險(xiǎn)，成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的絕對(duì)主導(dǎo)，占比超過90%。中國(guó)保監(jiān)會(huì)壽險(xiǎn)監(jiān)管部主任梁濤坦言，在當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障功能在逐步弱化，金融性正逐漸增強(qiáng)。

　　結(jié)果，壽險(xiǎn)產(chǎn)品與資本市場(chǎng)的關(guān)系日趨緊密，加劇了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)研究表明，剔除政策因素的影響，以投連險(xiǎn)、多功能險(xiǎn)為代表的投資型產(chǎn)品的銷售情況，與大盤走勢(shì)基本一致，并存在一定的滯后期。

　　與此同時(shí)，2010年以來的通脹背景，使得壽險(xiǎn)名義利率隨之上升，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)提高，消費(fèi)者的投保意愿也隨之下降。并且由于儲(chǔ)蓄型、投資型產(chǎn)品與5年期儲(chǔ)蓄具有較強(qiáng)的替代性，近年來貨幣政策的變化直接影響到壽險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)速度，隨著5年期存款利率的上升，壽險(xiǎn)產(chǎn)品“銷售難”加劇，進(jìn)而成為全行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

　　營(yíng)銷模式：被簡(jiǎn)單化的激勵(lì)機(jī)制

　　1992年10月，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司較早創(chuàng)立者獲準(zhǔn)在上海經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)及非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為改革開放后靠前家進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)企業(yè)。重要的是，美國(guó)友邦首次將個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式引入了中國(guó)。

　　入世之后，中資保險(xiǎn)公司紛紛借鑒個(gè)人營(yíng)銷模式，該模式迅速成為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的銷售渠道之一。1993年人身險(xiǎn)保費(fèi)即實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)，增幅高達(dá)124.46%，到2007年，通過個(gè)人代理渠道實(shí)現(xiàn)的人身險(xiǎn)保費(fèi)已占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)的52.46%。

　　“但是，個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)能卻不盡如人意。”據(jù)北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心《入世十年與中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放--理論、評(píng)價(jià)與政策選擇》課題組調(diào)研發(fā)現(xiàn)，截至2010年年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員近330萬(wàn)人，較2009年末增長(zhǎng)13.5%，但在全國(guó)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入中，個(gè)人代理渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)32%左右，較2009年降低了5個(gè)百分點(diǎn)，人均年度傭金收入同比減少2384元。

　　近年來，在勞動(dòng)力成本逐年攀升的背景下，業(yè)內(nèi)普遍出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象，加上代理人脫落率長(zhǎng)期高企，個(gè)人營(yíng)銷制度遭遇發(fā)展瓶頸。

　　“這不外乎兩個(gè)原因，首先是借鑒引入個(gè)人營(yíng)銷制度時(shí)，未能理解其真諦。”北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任鄭偉稱，各公司在保費(fèi)收入、市場(chǎng)份額的“指揮棒”下，并未深刻理解營(yíng)銷的內(nèi)涵，大多簡(jiǎn)單地詮釋為“以傭金制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度”，將個(gè)人營(yíng)銷看作簡(jiǎn)單的銷售甚至推銷模式，強(qiáng)調(diào)數(shù)字化的業(yè)績(jī)表現(xiàn)而非代理人質(zhì)量，采取“短、平、快”的培訓(xùn)策略，而忽視了專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。

　　“其次，在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，還處在淺層次的學(xué)習(xí)過程中，‘移植’的成分居多，根據(jù)國(guó)情吸收改造的成分偏少，導(dǎo)致個(gè)人營(yíng)銷制度與中國(guó)當(dāng)前社會(huì)制度的諸多方面不能很好地匹配。”鄭偉提出疑問，在中國(guó)社會(huì)保障制度尚不完善的條件下，無底薪的傭金制是否可以達(dá)到預(yù)期的激勵(lì)效果？在我國(guó)誠(chéng)信體制建設(shè)相對(duì)滯后的前提下，如何有效監(jiān)管營(yíng)銷員的行為？這些深層次的問題得不到解決，所謂的“西學(xué)中用”就只能是“形似”而非“神似”。