銀行保險(xiǎn)怎么營(yíng)銷

發(fā)布時(shí)間：2025-08-18 | 來源：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載和整理

銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷有哪些注意事項(xiàng)？

　　隨著近年來保險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，不少金融機(jī)構(gòu)也開辦了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。除此之外，各大銀行也開始代理銷售保險(xiǎn)。但是，您知道銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷需要注意哪些事項(xiàng)嗎？下文將會(huì)詳細(xì)為您進(jìn)行介紹。

　　銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷注意事項(xiàng)一
　　營(yíng)銷人員要依照《保險(xiǎn)法》規(guī)定，嚴(yán)格遵循誠信原則，不得以任何形式引誘、欺騙，誤導(dǎo)客戶。

　　銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷注意事項(xiàng)二
　　對(duì)投保、退保、索賠等重大注意事項(xiàng)要切實(shí)履行“告知義務(wù)”，對(duì)分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)，要正確引導(dǎo)客戶的心理預(yù)期，主動(dòng)提示客戶客觀認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)性。

　　銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷注意事項(xiàng)三
　　要理順銀保關(guān)系，強(qiáng)化市場(chǎng)定位。一般要求一家支行只代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，以避免多頭代理引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。銀行代理人員要向客戶清楚地講明代理職責(zé)和義務(wù)，既不能人為擴(kuò)大職責(zé)范圍，更不能“一包到底”，防止保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銀行，對(duì)少數(shù)保險(xiǎn)公司提出的不規(guī)范促銷行為，應(yīng)給予拒絕和***。

　　銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷注意事項(xiàng)四
　　加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化專業(yè)營(yíng)銷。要與保險(xiǎn)公司合作，加強(qiáng)對(duì)柜臺(tái)人員保險(xiǎn)法規(guī)合同和產(chǎn)品業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)和考試，取得保險(xiǎn)代理資格證書后方能開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)；改變目前所有網(wǎng)點(diǎn)、所有人員都辦理的方式，只在符合條件的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置代理保險(xiǎn)專柜。并逐步由兼業(yè)代理走向?qū)I(yè)代理，成立專門代理機(jī)構(gòu)，組織專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)能手，以盡量避免因業(yè)務(wù)不熟而誤導(dǎo)客戶。

　　銀行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷要想取得較高的業(yè)績(jī)，首先營(yíng)銷人員要取得專業(yè)代理資格證，并且嚴(yán)格遵守誠信原則，始終站在客戶的角度思考問題，主動(dòng)提示客戶客觀認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)性。而且銀行本身也需要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化專業(yè)營(yíng)銷。

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案內(nèi)容有哪些？

保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式

　　
　　專屬代理人新的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式，專屬代理人辦公室的銷售模式并不是嚴(yán)格排斥現(xiàn)有的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人制度，原來的制度可以轉(zhuǎn)換，也可以保留。同時(shí)，電子商務(wù)和電話直銷也是需要加強(qiáng)的，絲毫不能有所偏廢。
　　邁哈爾開始到一家小型保險(xiǎn)公司做代理人。在展業(yè)過程中，他看到了農(nóng)場(chǎng)車輛保險(xiǎn)的商機(jī)，也體味到了個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的一些弊端，并想到了一種克服這些弊端的銷售模式。然后向他的老板提出了采用新模式的建議，但老板卻回答他：“如果你認(rèn)為你找到了一種好的銷售方式，何不自己開家公司呢？”
　　不服輸?shù)膫€(gè)性促使邁哈爾真的在1922年創(chuàng)辦了自己的保險(xiǎn)公司，取名叫STATE FARM INSURANCE，翻譯成中文是“州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司”，其宏偉目標(biāo)是把整個(gè)伊利諾伊州的農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)都給做起來。1928年，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司最早的三家保險(xiǎn)代理人辦公室成立，向附近的居民提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
　　其后的70多年時(shí)間里，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司專屬代理人辦公室的布點(diǎn)逐漸遍布全美，并已拓展到加拿大。州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的法寶是依靠固定的專屬代理人辦公室，利用州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)而不是個(gè)人代理人的信譽(yù)銷售保險(xiǎn)，并為附近的社區(qū)提供豐富的理財(cái)服務(wù)，社區(qū)居民在買保險(xiǎn)時(shí)，像人們到銀行存款一樣，不再關(guān)心錢交給某個(gè)業(yè)務(wù)員是否可靠，因?yàn)椴徽撜l做專屬代理人，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的辦公室始終在那里。而且更重要的是，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的代理人選拔非常嚴(yán)格，需要是在本社區(qū)有一定聲望、信譽(yù)良好的人士，每個(gè)代理人235萬美元的年平均銷售額和面向代理人的豐富的員工福利足以留住任何類型的人才，保險(xiǎn)公司和專屬代理人之間形成了長(zhǎng)期利益一致的共同體，沒有專屬代理人會(huì)欺騙客戶或慢待客戶，因?yàn)槟菍⒁馕秾俅砣藭?huì)失去在州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的這份體面的工作。
　　目前，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司是美國保費(fèi)收入最高、市場(chǎng)份額最大的財(cái)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)公司，人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)也居美國前8-10名左右。2006年位列世界500強(qiáng)第93位。美國20%的汽車和房屋都是由州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司承保的，其承保的家庭總數(shù)超過了美國全部家庭的20%以上，而且其市場(chǎng)份額還在上升。目前有1.7萬名專屬代理人（Exclusive agent）。如同銀行的網(wǎng)點(diǎn)，專屬代理人辦公室均勻分布于美國的每一個(gè)角落。州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的廣告語是“l(fā)ike a good neighbor，state farm is there（猶如一個(gè)好鄰居，State farm就在那兒）”。
　　州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司利用這種銷售模式在幾十年的時(shí)間里成為美國保險(xiǎn)業(yè)的老大，這是那些在美國市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了200多年的保險(xiǎn)“老店”，甚至邁哈爾本人都沒有料到的。
　　州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司可謂是忠誠管理的表率。在州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司工作的業(yè)務(wù)員和保險(xiǎn)代理人，停留的時(shí)間往往是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上，而且他們達(dá)到的產(chǎn)能也比行業(yè)平均數(shù)高出40%左右。在爭(zhēng)取雇員忠誠方面，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)嚴(yán)謹(jǐn)慎重?！敦?cái)富》雜志曾經(jīng)評(píng)論：“州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司在招聘新業(yè)務(wù)員時(shí)表現(xiàn)出的小心謹(jǐn)慎，絕不亞于一個(gè)人在選擇結(jié)婚對(duì)象時(shí)的挑挑揀揀?！痹趧e的企業(yè)里一個(gè)雇員可能會(huì)被隨時(shí)解聘，但在州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司則大不一樣：業(yè)務(wù)員一旦得到聘用，一般都會(huì)終身受聘，除非是雇員本人有欺詐客戶的行為。其實(shí)，考慮到州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員平均已在該公司干了15至20個(gè)年頭，而社會(huì)上的離婚率那么高，《財(cái)富》用婚姻做比實(shí)在是過于保守了。
　　在州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員的職業(yè)道路也與其他大多數(shù)大型保險(xiǎn)公司的職員迥然不同，州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的大部分業(yè)務(wù)員都愿意終身效命公司，從事相同的工作，并且踏踏實(shí)實(shí)地在各自創(chuàng)業(yè)伊始的地區(qū)，經(jīng)營(yíng)自己的專屬代理人辦公室，盡可能取得更好的聲望和產(chǎn)能。即使有幾位最終決定進(jìn)入管理層，但一般來說卻意味著收入的降低。因此，進(jìn)入管理層的人往往是那些的確喜歡從事管理工作、干起來也得心應(yīng)手的人。
　　州農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷模式是值得模仿的。但出于謹(jǐn)慎，筆者認(rèn)為，任何保險(xiǎn)公司的嘗試第一步都應(yīng)是小范圍的試點(diǎn)。比如，可以選擇合適的大區(qū)，在大區(qū)選擇合適的區(qū)域（最好同時(shí)包含城市地區(qū)和縣域地區(qū)），開展專屬代理人辦公室的試點(diǎn)工作。專屬代理人辦公室在區(qū)域內(nèi)均勻布點(diǎn)、深入社區(qū)。辦公室的面積不要求很大，但應(yīng)體現(xiàn)溫馨和諧的氣氛，使每一個(gè)專屬代理人辦公室成為保險(xiǎn)公司形象宣傳的定點(diǎn)廣告，資料齊全，服務(wù)到位，成為和社區(qū)居民交流的場(chǎng)所。辦公室設(shè)施應(yīng)具有現(xiàn)代化特色，利用現(xiàn)有科技，與保險(xiǎn)公司建立高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，功能強(qiáng)大，提供投保、核保、簽單、風(fēng)險(xiǎn)管理、理賠等內(nèi)容的一站式服務(wù)，實(shí)際上已是分公司服務(wù)柜臺(tái)的延伸。
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