保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)：5張圖促成保險(xiǎn)簽單
發(fā)布時(shí)間：2025-08-17 | 來源：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載和整理
面對(duì)客戶，最難的不是在于介紹保險(xiǎn)，保險(xiǎn)條款對(duì)于每位從業(yè)者都是爛熟于心的，真正的難點(diǎn)和痛點(diǎn)是客戶買保險(xiǎn)的那條通道是否是通的，也就是是否有保險(xiǎn)觀念。如果只是單純的說教未免有點(diǎn)煩人，用圖說保險(xiǎn)，讓客戶漸漸深入，認(rèn)識(shí)和注意到危機(jī)，從而提高保險(xiǎn)意識(shí)，讓他們不買就睡不著覺，這就是目的，不要覺得不好意思，對(duì)于客戶，買對(duì)保險(xiǎn)絕對(duì)是對(duì)他們百利而無(wú)一害的!
接下來就要說這五張圖了：
第一張：慣用草帽圖
怎么畫?
1.先畫一條長(zhǎng)長(zhǎng)的橫線代表人的一生;
小話術(shù)：這條代表我們的支出線，我們從出生一直到終老，有一條線一直伴隨著我們，因?yàn)槿说囊簧夹枰M(fèi)，您認(rèn)同嗎?客戶一般會(huì)說認(rèn)同。
2. 在橫線上畫一個(gè)像帽子的虛線;
小話術(shù)：這條代表我們的收入線，我們賺錢的時(shí)間是有限的，大概是25歲到60歲，這期間要賺夠我們一生需要花的錢，包括：生活費(fèi)、用買、買房等費(fèi)用，生育撫養(yǎng)的費(fèi)用，創(chuàng)業(yè)成家的費(fèi)用，養(yǎng)老金的準(zhǔn)備，還有咱們平時(shí)的一些預(yù)留儲(chǔ)備。
3.在虛線中間畫兩條向下的箭頭;
小話術(shù)：這兩個(gè)箭頭一個(gè)代表疾病，一個(gè)代表養(yǎng)老。一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩個(gè)偶然，一個(gè)必然是不能控制的。兩個(gè)偶然是咱們有可能發(fā)生意外或者疾病，一個(gè)必然是未來肯定會(huì)面臨養(yǎng)老問題，所以我們的人生是需要提前規(guī)劃的。
通過這個(gè)草帽圖告訴客戶，我們這一生都在消費(fèi)，但是我們賺錢的時(shí)間卻是有限的。是25歲到60歲這期間，那如果說這期間發(fā)生了意外或者疾病，我們的收入不但不會(huì)增加，反而會(huì)減少，支出會(huì)越來越多，告訴客戶需要用有能力的時(shí)間賺到的錢，再把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。
第二張圖：OK理財(cái)圖
畫法：先畫一個(gè)大圓，在用中寫上K，讓K成為圓的分割線。
小話術(shù)：K分成的左邊代表著我們的日常開支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在銀行里面，因?yàn)榉旁阢y行使用起來比較方便，但是為什么只能放1/3呢?因?yàn)槲飪r(jià)上漲的速度高于銀行的利息，放的多了，放的久了錢就會(huì)縮水，所以只能把少量的錢放在銀行，用于零用或者急用。另外1/3可以做一些常規(guī)性的投資，比如說購(gòu)買股票基金證券等等，或者是房產(chǎn)之類的，就是基本不動(dòng)的錢。但是它的收益越高，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越高。
第三張圖：車險(xiǎn)和保險(xiǎn)T型圖
畫法：直接在白紙上寫一個(gè)大大的“T”，然后就可以解說啦。
小話術(shù)：T的左上寫上車子，右上寫上保險(xiǎn)產(chǎn)品，相當(dāng)于兩個(gè)賬戶。車的下方寫上車險(xiǎn)，寫上價(jià)值向下畫一個(gè)下降的箭頭，車的價(jià)值是下降的，到報(bào)廢，賬戶價(jià)值為0;保險(xiǎn)這邊寫上保額，理財(cái)價(jià)值，現(xiàn)金價(jià)值等買保險(xiǎn)保終身，財(cái)富可傳承，價(jià)值永留存，給人做保險(xiǎn)，身價(jià)是越來越高，給車做保險(xiǎn)，價(jià)值是越來越低的!
第四張圖：“品”字圖
畫法：先寫一個(gè)大大的品在上面，里面寫銀行;左下方寫個(gè)口，寫上醫(yī)院;右下寫個(gè)口，寫上保險(xiǎn)。
小話術(shù)：一問：先問客戶，咱們平時(shí)一般把錢存在哪里?客戶一般都會(huì)說銀行，然后我們?cè)诘谝粋€(gè)“口”里面寫上“銀行”兩個(gè)字。
二問：那接下來該問客戶，我們平時(shí)一般都把錢存銀行，但是人吃五谷雜糧誰(shuí)也不敢保證不生病，對(duì)不對(duì)?假如說不小心生病了要去哪里?客戶肯定會(huì)說去醫(yī)院。對(duì)，那我們接下來就在左邊第二個(gè)口子里面寫上醫(yī)院。去了醫(yī)院，醫(yī)院讓我們掏多少就要掏多少錢，從銀行到醫(yī)院的方向，從上面的口子里面的銀行到下面口子醫(yī)院的方向，畫一個(gè)箭頭，向下畫的箭頭寫上，寫上5000元、5萬(wàn)。醫(yī)院需要更多，我們就要拿出更多。
三問：銀行里面的錢是我們辛辛苦苦賺的錢。如果說有一個(gè)地方給我們來掏醫(yī)院的錢，你覺得好不好呢?客戶肯定會(huì)說好啊!有人掏，當(dāng)然好!在最后一個(gè)口寫上保險(xiǎn)，如果說咱購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)，假如說醫(yī)院需要5000，咱們保險(xiǎn)公司給咱出5000塊錢，假如說醫(yī)院需要5萬(wàn)，從保險(xiǎn)公司拿5萬(wàn)元交給醫(yī)院，這個(gè)時(shí)候要從保險(xiǎn)這個(gè)口子往左邊來畫箭頭，通過保險(xiǎn)掏錢給醫(yī)院。最后說只要從銀行撥一點(diǎn)點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司就能做到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
第五張圖：爬坡圖
畫法：畫一個(gè)右直角的三角形，分成4等份，從下到上分別寫上貧窮—一般—小康—富裕。在坡上畫個(gè)小人拉著一車的家人，最后面畫一堵叫保險(xiǎn)的墻堵在坡的最下方。
小話術(shù)：我們都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分為四個(gè)階段。
從剛結(jié)婚剛買房的時(shí)候，生活不是很富裕，在第一階段為貧窮，然后到慢慢的生活條件越來越好。第二階段為一般，后來達(dá)到小康水平，最后到達(dá)富裕的頂峰。說一下您現(xiàn)在處在哪一個(gè)階段?客戶都會(huì)說是一般，我們就把小車就畫在一般這個(gè)位置，每一個(gè)家庭都有這樣一輛幸?？燔嚕嚿献覀兊母改概渑己妥优?，每一個(gè)家庭都有一個(gè)人，也就是我們的一家之主在拉車，這個(gè)一家之主，他在拼命的往上拉車，希望快速到達(dá)富裕的頂峰。繩子就代表著我們的收入。收入越高，到達(dá)富裕頂峰的速度就越快。這個(gè)車和這個(gè)一家之主，這個(gè)人中間畫的幾條線就是繩子。從左往右畫，但是一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情無(wú)法控制，那就是意外和疾病。因?yàn)槿顺晕骞入s糧，誰(shuí)也不敢保證不生病。出門在外，誰(shuí)也不敢保證沒有意外。一旦發(fā)生了意外或者疾病，這個(gè)時(shí)候在意外和疾病一邊寫一邊畫畫，插畫在這個(gè)繩子上，意外和疾病一旦發(fā)生，就像一把無(wú)情的剪刀剪掉了我們的收入。收入一旦中斷，我們的這輛幸?？燔囘€會(huì)繼續(xù)往上爬嗎?還是一定會(huì)下滑!客戶肯定會(huì)說下滑。我們辛辛苦苦打拼的家業(yè)，肯定不希望重來，那這個(gè)時(shí)候希不希望有一雙大手推著這個(gè)小車，繼續(xù)往前走，往富余的頂峰爬，哪怕是有一堵墻擋著這輛小車不下滑也好，客戶說對(duì)呀，當(dāng)然希望。其實(shí)呀，這雙大手就是我們的保險(xiǎn)。
爬坡頭和品質(zhì)圖最好連在一起用，講解的時(shí)候最好畫2到3張圖，基本上就將客戶要買保險(xiǎn)，需要保險(xiǎn)這條通道打通了，接下來繼續(xù)用圖來促成。
促成話術(shù)：
您看您是一家之主，在您的呵護(hù)與關(guān)愛下，您的愛人和您的孩子生活得非常的好。因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)，就是他們的保護(hù)傘。相信您也認(rèn)可，剛才我說的一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情無(wú)法控制，那就是意外或者疾病。假如說發(fā)生這兩件事情中的其中一件，那您的愛人失去的不僅僅是一個(gè)好的丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)好的父親，更困難的是他們還失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入，一旦收入中斷，您的愛人一個(gè)人獨(dú)立撫養(yǎng)孩子，您覺得忍心嗎?您的孩子也可能會(huì)因此沒有上學(xué)的費(fèi)用。
您作為父親，您的責(zé)任盡到了嗎?所以說呢，您應(yīng)該最先把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，您就是拉車的那個(gè)人，我給您設(shè)計(jì)了一份針對(duì)中高端人士有車一族非常適合的熱銷的產(chǎn)品。接下來就可以用保額雙十原則，來找到客戶的保障缺口，需要多少保額，然后給客戶設(shè)計(jì)一個(gè)他能接受的保費(fèi)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)計(jì)劃。
怎么樣，學(xué)會(huì)了嗎?5張圖，5分鐘，讓你打通客戶的心理防線，保險(xiǎn)銷售技巧助你成為簽單大神!